Por qué los proveedores de grandes cadenas de retail hacen tantas concesiones?
Porque es lo más fácil !! Los proveedores no hacen concesiones por gusto: Las hacen porque es lo más fácil. Una gran cantidad de proveedores actúan impulsados por el miedo, por evitar la presión y el estrés que muchas veces conllevan a alcanzar una buena negociación. Aceptarlo suele ser un duro golpe para casi todos.
Son sus impulsos emocionales los que determinan las decisiones que toman.
Estos impulsos muchas de las veces suelen ser inconscientes y los llevan a hacer concesiones irracionales.
Hacer concesiones por temor y ceder suele ser un mal negocio.
La mejor solución es frenar al deseo de ceder!
Suele ser muy común que las buenas negociaciones vayan precedidas de preparación; acompañadas de información, molestias, cierto grado de riesgo y muchas veces de conflicto. Las concesiones NO generan nada de eso.
No hacer negocio es mejor que hacer un mal negocio!
Muchos proveedores deberían adoptar esta máxima, pues tienden a gastar más dinero y a asumir más riesgos para evitar ser descatalogados, que para conseguir ganancias.
Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores. P.S. Si te interesa conocer más sobre cómo hacer mejores negocios con los compradores de las cadenas de retail, pide informes sobre nuestro curso: Cómo Ganar Más Con Las Grandes Cadenas Comerciales.
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