La Máxima del Oso y la Negociación en el Retail

Muchos proveedores de la industria del retail no logran cerrar sus negociaciones por que creen que de lo que se trata es de “ganarle al comprador” y en muchos casos, demostrarle que está equivocado.

Hay una gran diferencia entre “Ganarse al comprador” y “Ganarle al comprador”.

Para “Ganarse al comprador”, a quien deben vencer es a sus competidores, no al comprador.

Esto normalmente lo logra el proveedor que está mejor preparado para negociar, que sabe cómo prepararse para cada negociación en particular, que sabe detectar las necesidades del comprador, ayudándole a mejorar o a resolver un problema con su producto.

Como dice la máxima del oso:

“No se necesita correr más rápido que el oso para salvarse, basta con correr más rápido que los demás”.

Gerardo Crail Ch.

Director General en GC Retail Consultores.

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